Dopo l’approfondimento sulla creazione di valore e una prima introduzione alla definizione di beni e servizi, è tempo di parlare di un aspetto fondante e particolare della creazione di valore di successo, capace cioè di motivare il mercato a pagare un certo prodotto/servizio.
Torniamo a focalizzarci sul mercato, quindi sul cliente, sulle sue esigenze e motivazioni.
Gli esseri umani svolgono ogni attività, compreso l’acquisto di prodotti e servizi, con l’obiettivo di soddisfare uno dei loro bisogni.
Se le loro esigenze sono soddisfatte e le loro motivazioni sono prese in considerazione, saranno disposti a pagare per la nostra attività.
Il riconoscimento delle motivazioni umane è un argomento di solito discusso nell’ambito dell’organizzazione aziendale, ma giusto per non dimenticarne l’importanza ne discuteremo brevemente anche in questa lezione.
Perché ignorare le motivazioni e i desideri degli esseri umani può portarci a creare prodotti e servizi che hanno tutte le caratteristiche di una proposta vincente, ma non hanno un cliente.
Se sei arrivato a leggere questa lezione, sicuramente hai una certa familiarità con l’utilità dei modelli, riconoscendoli come riferimenti e non verità assolute, perciò possiamo facilmente introdurre uno dei modelli più comuni di analisi della motivazione umana, il modello della piramide di Maslow.
Questa gerarchia dei bisogni umani è stata rielaborata e modificata nel tempo, dando vita a una classificazione più realistica ed empirica della motivazione umana, il modello ERG (Existence – Relatedness – Growth, ‘Esistenza, Relazione, Crescita’) dello psicologo Clayton Alderfer.
Alderfer ha suddiviso i bisogni umani in tre gruppi principali
- Gruppo E (Esistenza): la sicurezza e le esigenze fisiologiche
- Gruppo R (Relazione): bisogni sociali e di relazione.
- Gruppo G (Crescita): autostima, autorealizzazione e sviluppo personale.
