Creare valore e riconoscere la motivazione umana

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Foto cilclista- Creare valore e conoscere motivazione umana

Dopo l’approfondimento sulla creazione di valore e una prima introduzione alla definizione di beni e servizi, è tempo di parlare di un aspetto fondante e particolare della creazione di valore di successo, capace cioè di motivare il mercato a pagare un certo prodotto/servizio.

Foto cilclista- Creare valore e conoscere motivazione umana

Torniamo a focalizzarci sul mercato, quindi sul cliente, sulle sue esigenze e motivazioni.

Gli esseri umani svolgono ogni attività, compreso l’acquisto di prodotti e servizi, con l’obiettivo di soddisfare uno dei loro bisogni.

Se le loro esigenze sono soddisfatte e le loro motivazioni sono prese in considerazione, saranno disposti a pagare per la nostra attività.

 

Il riconoscimento delle motivazioni umane è un argomento di solito discusso nell’ambito dell’organizzazione aziendale, ma giusto per non dimenticarne l’importanza ne discuteremo brevemente anche in questa lezione.

Perché ignorare le motivazioni e i desideri degli esseri umani può portarci a creare prodotti e servizi che hanno tutte le caratteristiche di una proposta vincente, ma non hanno un cliente.

Se sei arrivato a leggere questa lezione, sicuramente hai una certa familiarità con l’utilità dei modelli, riconoscendoli come riferimenti e non verità assolute, perciò possiamo facilmente introdurre uno dei modelli più comuni di analisi della motivazione umana, il modello della piramide di Maslow.

Questa gerarchia dei bisogni umani è stata rielaborata e modificata nel tempo, dando vita a una classificazione più realistica ed empirica della motivazione umana, il modello ERG (Existence – Relatedness – Growth, ‘Esistenza, Relazione, Crescita’) dello psicologo Clayton Alderfer.

 

Alderfer ha suddiviso i bisogni umani in tre gruppi principali

Modello ERG
  • Gruppo E (Esistenza): la sicurezza e le esigenze fisiologiche
  • Gruppo R (Relazione): bisogni sociali e di relazione.
  • Gruppo G (Crescita): autostima, autorealizzazione e sviluppo personale.

Quando fu presentato, il modello ERG non sembrava differire molto dal modello Maslow, ed era sostanzialmente considerato una nuova formulazione dello stesso modello.

Gradualmente però questo modello ha guadagnato una posizione migliore dell’originario e la ragione più importante risiede nella sua maggiore flessibilità e aderenza al comportamento reale delle persone.

A differenza della gerarchia di Maslow, il modello ERG presume che le persone possano dare priorità diverse a queste tre categorie di bisogni o perseguirle tutte contemporaneamente.

Per questo motivo la classificazione tripla proposta dal modello ERG può aiutarci a comprendere meglio la funzionalità di molti prodotti e servizi odierni.

Nel gruppo dei bisogni esistenziali e fisiologici possiamo includere cibo, alloggio, sicurezza. Alcuni ristoranti, la maggior parte delle compagnie di assicurazione e i sistemi di trasporto interurbani sono tra i servizi che rientrano in questa categoria.

Nel gruppo dei bisogni di relazione, consideriamo tutte le necessità legate alla comunicazione con gli altri e i desideri di migliorare la nostra posizione nella comunità.

Quindi feste ed eventi culturali, molti riti religiosi e anche i social network sono tra gli elementi che soddisfano queste esigenze.

A proposito di relazioni sociali, emergono le due questioni del grado di dipendenza dagli altri e degli altri da me, nonché la superiorità o l’inferiorità della mia posizione rispetto a quella degli altri.

L’attenzione degli utenti di Facebook sul numero di Mi piace ai loro post, l’atteggiamento implorante degli utenti di Twitter nel cercare nuovi follower, le lamentele delle persone su chi ha partecipato o meno al loro evento sono tutti comportamenti legati alle esigenze di questo livello.

Nel gruppo dei bisogni di crescita, le persone pensano a se stesse, alla loro percezione del mondo esterno, alle capacità e ai talenti che possiedono e all’autorealizzazione nella vita personale e sociale.

Un nuovo libro, ad esempio, soddisfa pienamente questa esigenza in una persona a cui piace leggere.

Naturalmente, un’altra persona può leggere un libro per noia o solo per sfoggiare la sua cultura a una festa, nel qual caso la lettura andrà a soddisfare un’esigenza di comunicazione e relazione (gruppo R).

Ovviamente, a seconda del prodotto o del servizio offerto, varieranno la tipologia di esigenza a cui è possibile rispondere e la capacità di soddisfarla.

Un seminario scientifico può soddisfare le esigenze dello gruppo G (Crescita), un seminario motivazionale solitamente risponde alle esigenze dello gruppo R (Relazioni sociali).

In ogni caso, generalmente chi frequenta un seminario si aspetta di sentire ogni volta qualcosa di diverso.

Spesso però notiamo che i partecipanti a un workshop motivazionale sono disposti a frequentarlo nuovamente:

scelgono lo stesso seminario con un nuovo obiettivo, quello di condividere un’esperienza con altri e ritrovare un clima amichevole, pieno di energia positiva, perciò la ripetizione dello stesso discorso non sarà un fastidio, ma un piacere.

Un altro assunto interessante del modello ERG è l’enfasi su una particolare dinamica nella realizzazione dei propri bisogni.

Chi non soddisfa i bisogni di un livello superiore, perseguirà più seriamente e intensamente i bisogni dei livelli precedenti.

Ad esempio, chi sente di non essere appagato sul fronte della crescita personale, dell’autorealizzazione e dell’apprendimento tende a coltivare sempre di più le relazioni sociali reali e virtuali.

Al contrario, una persona che nelle relazioni sociali non riesce a soddisfare le sue aspettative si concentrerà sulla soddisfazione dei bisogni primari (casa, macchina, vestiti, ecc.).

Esistono molti modelli di motivazione umana. 

Nessuno di questi è assoluto e completamente esaustivo, ma prenderli in considerazione può aiutarci a progettare, valutare e realizzare prodotti e servizi che rispondano alle reali esigenze dei nostri clienti.


Esercizio

Per ciascuna delle esigenze dei livelli E, R e G, nomina i primi cinque marchi che ti vengono in mente. Naturalmente, ogni marchio può avere una quota di tutti e tre. 

Ma il nostro argomento è quello dominante.

Ad esempio, nel caso di E potrebbe essere l’aspirina, nel caso di R potrebbe essere un Telegram e nel caso di G potrebbe essere Wikipedia. Tu quali marchi e prodotti proponi?

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